極端回避性（松竹梅の法則）について

行動経済学で有名な「極端回避性」があります。日本風にいうと「松竹梅の法則」です。

値段が異なる3種類の商品が並んでおり、それぞれの商品について性能の違いが判断できない場合、人は中間の値段の商品を選ぶ傾向にあります。これを「極端の回避性（松竹梅の法則）」といいます。

引用⇒https://pharm-kusuri.com/psychologia/kyokutan.html

 

例えば次のような２つの商品（どちらも客側にとっての必要条件を満たしているもの）を並べたとき、

1. 1,000円　Aプラン
2. 1,500円　Bプラン

人はだいたい7：3の比率でAプランを選択する傾向があります。

では

1. 1,000円　Aプラン（梅）
2. 1,200円　Bプラン（竹）
3. 1,500円　Cプラン（松）

とした場合にはどうなるか、
1,000円のAプランが一番多いのではなく、A＝3：B=5：C=2　の比率となります。

ではなぜ真ん中を選んでしまうのか
一番安いものは品質が大丈夫なんだろうか…？一番高いものは贅沢すぎる損しないだろうか　などと思考が巡ります。
そうすると真ん中の商品が「無難」に思えてきますよね。これが極端回避性です。
海外でも「ゴルディロックス効果」と呼ばれ存在しておりますが、無難を好む日本人にはより当てはまるような法則だと思います。

皆さんが持っているiPhoneもストレージ容量は真ん中の容量を選んだのではないでしょうか？
現在、最新のiPhoneXSだと64GB 256GB 512GB と3つの容量展開となっていますが、
「64GBで足らなくなったらどうしよう」、「512GBは高いけど、それに比べたら安いな…」と真ん中の256GBを選びたくなってきます。
利益率的にも恐らく256GBが一番高くなるよう設定されているかと思います。

真ん中に配置した商品にはこの極端回避性の補正がかかるので、単品ではあまり売れなそうに思えるものでも売れやすくなります。
松竹梅の展開をする場合には、Bの商品に利益率の高い商品を配置することをおすすめします。