物売り側の立場だと、あれも売りたいこれも売りたいという思考が沸いてしまうのは至極真っ当だと思いますが、選択肢が多すぎることでかえって売れなくなるという実験データがあります。
1995年にスタンフォード大学のマーク・レッパー博士とコロンビア大学のシーナ・アイエンガー博士が行なった「ジャムの法則」と呼ばれる実験です。
高級ジャムを24瓶陳列したディスプレーと、6瓶しかないディスプレーを設けた。それぞれの陳列には、試食を勧める表示と、ジャムを購入する場合に利用できる割引券を用意した。
ジャムが24瓶並んだ陳列は、最終的に60％近くの客の目を引いた。それらの客は全員、前を通り過ぎるときにジャムを少し試食した。だが、奇妙なことに、割引券を使って実際にジャムを購入した客は3％にとどまった。
一方、6瓶しかない陳列には、最終的に前を通り過ぎた客のうち40％しか目を留めなかったが、30％がジャムを購入していた。
引用⇒WIRED
ジャムの種類が24瓶の場合と6瓶の場合では購入率に約6倍以上もの差が生まれています。
選択肢が少ない方が購入につながりやすいことがデータとして示されています。
購買意欲を削いでしまう原因として、以下のようなことが挙げられるます。
ジャムの例を挙げれば
「みかん」、「いよかん」、「ポンカン」など同じかんきつ系でも似たようなカテゴリ展開をされていた場合、
どれにも大きな違いはないと分かっていても、迷ってしまうのではなかろうか。
また、選択肢を切り捨てるたびに「本当にこれでいいのか？こっちの方がよかったと後悔しないか？」という心理的ストレスが生じ、
こういったストレスから逃れるために最終的には、「買わない」という選択になりうることになります。
ただこれはいわゆるライト層に限る話で、オタクな層にとっては事細かに商品ジャンルが分かれていて、商品数も豊富な方が喜ばれます。
どの層をターゲットとするかで、展開が変わってくるのです。
とはいえ、ライト層もコア層もどちらも取り込みたい というのが理想ですし、上層部も思考停止で要求してくることもあるでしょう。
ライト層に関しても商品数が多いときの方が購入率は低かったものの、購買満足度は商品数が少ないときに比べて高かったというデータもあります。
ではどうするか、UI/UXの改善次第で、両立は可能になる。（一言で「UI/UXの改善」と言ってもそれが難しいんだけど）
ジャムの例が適切かどうかはわからないが、均等に商品を羅列するのではなく、
例えば「初めての方にはこちら」 と人気のある商品や詰め合わせセットをピックアップして見せたりする工夫ができる。
EC・実店舗のどちらにおいてもいえることです。
参考⇒https://www.projectdesign.jp/201301/ecsite/000286.php
